“民宿”的定义一直被业内广泛探讨，台湾限制民宿的体量不得超过五间客房。内地虽然没有官方明确地限定民宿的体量，但消费者普遍心理认为民宿从体量上讲还是小于传统酒店的。从2016年开始，由于政府和民间资本的大量关注，民宿的体量不断扩大，逐渐发展成具备一定规模的民宿村，民宿集群等业态，或是由文旅开发商在景区内打造的自主统一管理的民宿。即便如此，民宿的分散式分布还是决定了单体民宿无法承载像传统酒店一样多方位的细分市场客群。
但随着淡旺季的变化，同地区或同类型的民宿都将面临细分市场转换，以实现淡季收益提升和旺季收益最大化。而单体民宿往往无法配置完整的销售团队去深挖每一个市场。销售资源的限制对民宿的收益管理提出了更高的要求，需要随时根据市场的变化准确定位细分市场，明确目标，使销售工作有的放矢，实现资源的最大化利用，同时根据细分市场人群的行为特征制定一系列的定价策略和房态控制策略等。
1、明确基础客群定位
民宿的基本客群定位是在项目选址设计阶段需要明确的，是未来民宿运营过程中稳定的基础客群。这一客群的定位需要遵循项目所在地的自然流量，考虑如何将当地的自然客流吸纳到民宿中来。这项逻辑看似简单，在现实中却不乏反面案例。
如某项目位于城中商务中心区，交通方便，地铁等公共交通可到达城市内任何一处知名景点，但不属于游客聚集区。这类项目的基本客群定位应该选择商务客人，而非休闲旅游的客人。虽然交通方便，但区域位置不属于游客的首选，因此在与游客聚集区的民宿竞争中不容易凸显优势。
2、灵活细分市场选择
对于大部分目的地来说，基础客群都会有明显的淡旺季之分。如上面所举的案例，商务客人大多在工作日进行消费，商务亲子类的客群可能一部分会延续到周末，但总体来讲，这类民宿的周末节假日会成为较明显的淡季。而这期间正是旅游类客群集中消费的时间。因此在这段时间内，就需要充分利用项目的个性化特色和便捷的交通吸引游客。于是，游客成了这一案例的第二类补充客群。
当进入长途差旅和游客都稀缺的淡季时，该项目还应该再寻找此时的补充客群，比如缩短定位的距离半径，定位本地市场的空间类产品消费，如小型活动、会议、餐饮等。
3、细分市场定位下的收益管理执行策略
在细分市场选定的前提下，如何通过价格、渠道、房态的调控来引导细分市场的消费，是收益管理实施落地的关键。因此，充分分析每一类细分人群的行为特征是做出调控决策的前提，包括消费者对价格的敏感度、习惯使用的平台和预订渠道、除住宿外消费其他产品的可能性、偏好的房型、通常提前几天预订、平均入住天数等。
比如某一旺季时段，三类客群同时都有消费需求，为了达到收益最大化的目标，我们应该选择愿意付更高价格的客群，如商务客群。这类客群的消费行为特征是提前预定天数较短，甚至可能产生当日预定，他们通常会使用传统的网络平台预定民宿产品，根据不同的职级选择房型，因此高中低房型都有消费需求。基于这些基本特征，收益管理就需要通过渠道的房态控制，或调高针对其他客群的渠道价格来减少前期其他客群的预定量，为商务客群保留足够的消费空间。